Искусство продавать. 8 основных принципов

Основываясь на книге Пола Харви «Продажи».

Умение продавать является важнейшим навыком современного человека. Независимо от того, что вы хотите продать: ваш продукт, навыки, время, вам следует уметь это преподнести потенциальному покупателю. Основной навык, которым вам придется овладеть – позиционировать себя как эксперта, заслуживающего доверия.

Самые успешные продавцы мира не называют себя продавцами, они употребляют слово «эксперт». Их осведомленность о продукте и отросли, а также умение убеждать дает им возможность не нуждаться в собственно производстве и преподносить в качестве основного товара свои навыки. Важно понимать, что речь идет о знаниях не только продукта, но и отрасли в целом. Зачастую кампании ориентируются только на свое производство, что не дает им глобального понимания спроса, необходимости в совершенствовании. Взгляд на отрасль в целом дает возможность понять, чего хочет покупатель и является значительным аргументом для него.

Следующие восемь ключевых правил помогут вам создать репутацию эксперта во всем, что вы продаете, чтобы вы могли завоевать доверие потенциальных клиентов и начать достигать своих целей:

1. Не думайте как продавец

Исходите из того, чего хочет покупатель. Попробуйте определить, какие качества продаваемого продукта интересуют его.

2. Образ мыслей врача

Вы вряд ли услышите от доктора: «У нас есть невероятная процедура, о которой я просто не могу дождаться, чтобы рассказать вам! Это все изменит!». Врач скорее даст вам понять, что сочувствует вашей боли, прежде чем ставить диагноз. Попробуйте следовать этой схеме – попробуйте осознать глубокие переживания ваших потенциальных клиентов и, основываясь на этом, предлагайте решение.

3. Подача

Преподносите информацию убедительно. Основывайтесь на своем, возможно выдуманном, опыте и конкретных примерах, которые способны вызвать доверие.

4. Поделитесь проблемами, которые вы наблюдали

Как эксперт, вы располагаете ценной отраслевой информацией, которую ваши потенциальные клиенты хотели бы узнать. Привлеките их внимание и повысьте свою ценность, поделившись этой информацией в начале беседы с потенциальными клиентами.

5. Спросите об их проблемах

После того, как вы поделились несколькими общими проблемами, которые вы наблюдали, просто спросите: «Является ли какая-либо из этих проблем верной для вас?». При предложении решения данной проблемы ваш авторитет повысится, покупатель начнет вам доверять.

6. Знайте, когда нужно отступать

Не пытайтесь навязать людям то, в чем они изначально не заинтересованы. Не говорите о необходимости того или иного товара, сделайте так, чтобы человек сам это сказал. Подведите покупателя разговором к определенной мысли, если он скажет ее сам – он в нее поверит.

7. Помните правило 15 процентов

Разговор продавца не должен занимать более 15 процентов диалога. Разговор не дает вам возможности контролировать беседу, в отличие от хороших вопросов.

8. Нет необходимости в конкретной продаже

Покупатель сам должен захотеть приобрести тот или иной товар. Покажите, что ваша ценность как эксперта в данной отрасли гораздо выше, чем необходимость продать что-то в данный момент. Непринужденная уверенность привлекательна для потенциальных клиентов, а атмосфера успеха покажет, что вы являетесь признанным профессионалом и вам можно доверять.