Искусство продавать. 8 основных принципов.

Как научиться продавать? Секреты великих бизнесменов.

 

Основываясь на книге Пола Харви «Продажи».

 

Умение продавать является важнейшим навыком современного человека. Независимо от того, что вы хотите продать: ваш продукт, навыки, время, вам следует уметь это преподнести потенциальному покупателю. Основной навык, которым вам придется овладеть – позиционировать себя как эксперта, заслуживающего доверия.

 

Самые успешные продавцы мира не называют себя продавцами, они употребляют слово «эксперт». Их осведомленность о продукте и отрасли, а также умение убеждать дает им возможность не нуждаться в собственно производстве и преподносить в качестве основного товара свои навыки. Важно понимать, что речь идет о знаниях не только продукта, но и отрасли в целом. Зачастую кампании ориентируются только на свое производство, что не дает им глобального понимания спроса, необходимости в совершенствовании. Взгляд на отрасль в целом дает возможность понять, чего хочет покупатель и является значительным аргументом для него.

 

Следующие восемь ключевых правил помогут вам создать репутацию эксперта во всем, что вы продаете, чтобы вы могли завоевать доверие потенциальных клиентов и начать достигать своих целей:

1. Не думайте как продавец

Исходите из того, чего хочет покупатель. Попробуйте определить, какие качества продаваемого продукта интересуют его.

 

2. Образ мыслей врача

Вы вряд ли услышите от доктора: «У нас есть невероятная процедура, о которой я просто не могу дождаться, чтобы рассказать вам! Это все изменит!». Врач скорее даст вам понять, что сочувствует вашей боли, прежде чем ставить диагноз. Попробуйте следовать этой схеме – попробуйте осознать глубокие переживания ваших потенциальных клиентов и, основываясь на этом, предлагайте решение.

 

3. Подача

Преподносите информацию убедительно. Основывайтесь на своем, возможно выдуманном, опыте и конкретных примерах, которые способны вызвать доверие.

 

4. Поделитесь проблемами, которые вы наблюдали

Как эксперт, вы располагаете ценной отраслевой информацией, которую ваши потенциальные клиенты хотели бы узнать. Привлеките их внимание и повысьте свою ценность, поделившись этой информацией в начале беседы с потенциальными клиентами.

 

5. Спросите об их проблемах

После того, как вы поделились несколькими общими проблемами, которые вы наблюдали, просто спросите: «Является ли какая-либо из этих проблем верной для вас?».  При предложении решения данной проблемы ваш авторитет повысится, покупатель начнет вам доверять.

 

6. Знайте, когда нужно отступать

Не пытайтесь навязать людям то, в чем они изначально не заинтересованы. Не говорите о необходимости того или иного товара, сделайте так, чтобы человек сам это сказал. Подведите покупателя разговором к определенной мысли, если он скажет ее сам – он в нее поверит.

 

7. Помните правило 15 процентов

Одним из методов продаж является «правило 15 процентов», согласно которому разговор продавца не должен занимать более 15 процентов диалога. Разговор не дает вам возможности контролировать беседу, в отличие от хороших вопросов.

 

8. Нет необходимости в конкретной продаже

Покупатель сам должен захотеть приобрести тот или иной товар. Покажите, что ваша ценность как эксперта в данной отрасли гораздо выше, чем необходимость продать что-то в данный момент. Непринужденная уверенность привлекательна для потенциальных клиентов, а атмосфера успеха покажет, что вы являетесь признанным профессионалом и вам можно доверять.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *